Оптимизация внутренних бизнес-процессов обучающей платформы
- Создали воронку B2B-продаж.
- Увеличили продажи в 6 раз.
- Сэкономили 300 рабочих часов менеджеров по продажам.
"Дошкола" — приложение, которое помогает родителям выстроить индивидуальную программу обучения дошкольника и экономит время поиска развивающих материалов. Здесь собрано более 6000 заданий, которые соответствуют ФГОС и дошкольной образовательной программе.
О компании
До нашей работы
После нашей работы
Нет B2B-клиентов.
До пробного занятия доходит 11% клиентов.
Менеджеры загружены рутинной работой: отвечают на одни и те же вопросы клиентов.
До пробного занятия доходит 11% клиентов.
Менеджеры загружены рутинной работой: отвечают на одни и те же вопросы клиентов.
B2B-клиенты составляют 63% оборота компании.
До пробного занятия доходит 67% клиентов.
Менеджеры освобождены от рутины: клиенты получают ответы автоматически.
До пробного занятия доходит 67% клиентов.
Менеджеры освобождены от рутины: клиенты получают ответы автоматически.
1 ЭТАП: Анализ
Запрос клиента
Компания уже использовала Битрикс24 для коммуникации с клиентами.
Они самостоятельно создали отдельную воронку для продвижения платформы через детские сады и частные учреждения дошкольного образования. Через 2 месяца работы воронки не получили ни одного заказа.
После интервью с генеральным директором наш аналитик выявил 3 проблемы:
1. Ошибки в построении воронки продаж.
2. Только 11% записавшихся доходили до пробного занятия.
3. Консультации клиентов занимали 15 — 45 минут: после оплаты менеджерам приходилось отвечать на одни и те же вопросы.
Они самостоятельно создали отдельную воронку для продвижения платформы через детские сады и частные учреждения дошкольного образования. Через 2 месяца работы воронки не получили ни одного заказа.
После интервью с генеральным директором наш аналитик выявил 3 проблемы:
1. Ошибки в построении воронки продаж.
2. Только 11% записавшихся доходили до пробного занятия.
3. Консультации клиентов занимали 15 — 45 минут: после оплаты менеджерам приходилось отвечать на одни и те же вопросы.
Задачи, которые стояли перед нашей командой:
1. Создать правильную B2B воронку продаж.
2. Увеличить процент клиентов, которые приходят на пробное занятие.
3. Снизить нагрузку менеджеров.Увеличить доходимость клиентов до пробного заняти
2. Увеличить процент клиентов, которые приходят на пробное занятие.
3. Снизить нагрузку менеджеров.Увеличить доходимость клиентов до пробного заняти
РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА
1 задача: Создать воронку B2B-продаж
Дано:
Анализ коммуникации с B2B-клиентами выявил две проблемы:
1. Менеджеры по продажам переводят клиентов на «процессный» этап воронки, например, «принятие решения», — и работа останавливается.
2. Менеджеры забывают отправить коммерческое предложение и связаться с клиентом для уточнения деталей.
Решение:
Наша команда:
1. Перевела этапы воронки продаж с «процессных» на «завершённые»: например, «первичный звонок совершен», «предложение отправлено», «предложение согласовано», «договор подписан».
2. Автоматизировала процесс отправки коммерческого предложения и договор:
3. Создала квалификатор клиентов и задала правила, по которым менеджер не может перевести сделку на следующий этап, пока не заполнит обязательные поля. Это упрощает будущие маркетинговые взаимодействия и настройку рекламных кампаний с учетом базы клиентов.
Результат:
За 3 недели работы обновленной воронки компания заключила 15 контрактов, которые составили 30% оборота компании.
Через 3 месяца доля выручки B2B-продаж составила 63%.
Анализ коммуникации с B2B-клиентами выявил две проблемы:
1. Менеджеры по продажам переводят клиентов на «процессный» этап воронки, например, «принятие решения», — и работа останавливается.
2. Менеджеры забывают отправить коммерческое предложение и связаться с клиентом для уточнения деталей.
Решение:
Наша команда:
1. Перевела этапы воронки продаж с «процессных» на «завершённые»: например, «первичный звонок совершен», «предложение отправлено», «предложение согласовано», «договор подписан».
2. Автоматизировала процесс отправки коммерческого предложения и договор:
- при переводе клиента на новый этап документы отправляются автоматически.
- ответственному менеджеру ставится задача связаться с клиентом.
3. Создала квалификатор клиентов и задала правила, по которым менеджер не может перевести сделку на следующий этап, пока не заполнит обязательные поля. Это упрощает будущие маркетинговые взаимодействия и настройку рекламных кампаний с учетом базы клиентов.
Результат:
За 3 недели работы обновленной воронки компания заключила 15 контрактов, которые составили 30% оборота компании.
Через 3 месяца доля выручки B2B-продаж составила 63%.
2 задача: Довести клиентов до пробного занятия
Дано:
1. В 96% случаев клиенты забывают о занятии и просят перенести урок.
2. 87% не доходят до пробного занятия.
Клиенты выходят дороже — вложенные средства долго не окупаются.
Решение:
Наша команда разработала полуавтоматическое напоминание об уроке:
1. Клиент оставляет заявку на сайте.
2. Менеджер звонит, чтобы договориться о дате пробного урока.
3. Изменяется статус клиента, менеджер заполняет поля «Дата и время пробного занятия».
4. Клиент получает письмо-подтверждение с датой и временем урока на почту, информацией о том, что ссылка на Zoom-конференцию приходит за сутки до начала урока.
5. За сутки до занятия на почту приходит ссылка + менеджер звонит, чтобы подтвердить бронь.
6. За час до урока — сообщение-напоминание + ссылка на Zoom-конференцию.
7. За 10 минут до начала урока — звонок-напоминание системы.
Результат:
С 11% до 67% увеличилось число клиентов, которые доходят до пробного занятия.
Расширилась пропускная способность на этапе пробных занятий — увеличился оборот компании и снизилась стоимость клиента.
1. В 96% случаев клиенты забывают о занятии и просят перенести урок.
2. 87% не доходят до пробного занятия.
Клиенты выходят дороже — вложенные средства долго не окупаются.
Решение:
Наша команда разработала полуавтоматическое напоминание об уроке:
1. Клиент оставляет заявку на сайте.
2. Менеджер звонит, чтобы договориться о дате пробного урока.
3. Изменяется статус клиента, менеджер заполняет поля «Дата и время пробного занятия».
4. Клиент получает письмо-подтверждение с датой и временем урока на почту, информацией о том, что ссылка на Zoom-конференцию приходит за сутки до начала урока.
5. За сутки до занятия на почту приходит ссылка + менеджер звонит, чтобы подтвердить бронь.
6. За час до урока — сообщение-напоминание + ссылка на Zoom-конференцию.
7. За 10 минут до начала урока — звонок-напоминание системы.
Результат:
С 11% до 67% увеличилось число клиентов, которые доходят до пробного занятия.
Расширилась пропускная способность на этапе пробных занятий — увеличился оборот компании и снизилась стоимость клиента.
3 задача: Улучшить сервис и снизить нагрузки менеджеров
Дано:
Отсутствует список типичных вопросов и база ответов на них.
Менеджеры теряют время, отвечая на одни и те же вопросы.
Решение:
I этап. Аналитик изучил диалоги менеджеров с клиентами и составил список частых вопросов, передал его владельцу компании для подготовки презентации.
II этап. Наша команда настроила алгоритм работы:
1. После оплаты клиенту на почту приходит сообщение с презентацией и временем занятия.
2. За день до урока — письмо со списком вещей, которые нужно принести с собой на занятие.
Результат:
Клиенты получили ответы на вопросы в автоматическом режиме — через презентацию.
Количество обращений для консультации сократилось на 87%.
Алгоритм сэкономил 300 рабочих часов менеджеров по продажам.
Количество переносов занятий из-за неявки клиента сократилось на 76%.
Отсутствует список типичных вопросов и база ответов на них.
Менеджеры теряют время, отвечая на одни и те же вопросы.
Решение:
I этап. Аналитик изучил диалоги менеджеров с клиентами и составил список частых вопросов, передал его владельцу компании для подготовки презентации.
II этап. Наша команда настроила алгоритм работы:
1. После оплаты клиенту на почту приходит сообщение с презентацией и временем занятия.
2. За день до урока — письмо со списком вещей, которые нужно принести с собой на занятие.
Результат:
Клиенты получили ответы на вопросы в автоматическом режиме — через презентацию.
Количество обращений для консультации сократилось на 87%.
Алгоритм сэкономил 300 рабочих часов менеджеров по продажам.
Количество переносов занятий из-за неявки клиента сократилось на 76%.